Ben je werkzaam in B2B en weet je niet wat ABM is?

Niet iets om je voor te schamen maar wel fijn om te weten. Het zou zomaar één van de oplossingen kunnen zijn voor de uitdagingen waar jij voor staat. ABM staat voor Account Based Marketing en is een sterke groeier in het B2B-marketinglandschap. Waarom? Er is een toenemende behoefte aan personalisatie en de technologie biedt ons die mogelijkheden. Met ABM kan een organisatie zeer gericht communiceren met een individuele prospect/klant. De nadruk ligt eigenlijk op de nauwe samenwerking tussen marketing en sales. ABM is een selectie van marketingactiviteiten die zeer gericht worden ingezet om verkoop te helpen specifieke prospects tot klant te maken.

Marketing en sales identificeren accounts en brengen ze in kaart. De marketing- en sales-initiatieven worden op elkaar afgestemd tijdens de gehele buyer journey. Marketing wordt meer dan voorheen betrokken en medeverantwoordelijk voor de omzet. Deze aanpak geldt trouwens niet voor álle B2B-bedrijven. Het gaat vooral om bedrijven/organisaties waar veel formele en informele stakeholders bij betrokken zijn, waar het gaat om vertrouwen en overeenstemming.

Voorwaarden voor ABM is een goede strategie, het op orde hebben van data en in het kunnen bieden van relevante content. Wat die data betreft, zorg voor een goede analyse van je klantenbestand: welke klanten leveren 80 procent van je omzet? Kun je meer uit deze klanten halen? Vraag je af wat het effect is op je omzet als je top-accounts 40 procent van je portfolio afnemen in plaats van 20 procent? Welke relevante producten of diensten hebben ze nog niet van je afgenomen? Zijn er specifieke regio’s of landen waar je kunt upsellen?