6 Tips voor B2B marketeers

Zijn ratio en emotie in evenwicht? Heb naast alle rationele overwegingen ook aandacht voor de emotionele kant van het zakendoen (het gunnen). Handig als er sprake is van meerdere leveranciers. Marketing kan de sales daarbij helpen. En andersom?

Zorg dat alle touchpoints die een klant met jouw bedrijf heeft op en top verzorgd zijn. Dat ze één en dezelfde uitstraling en tone of voice hebben. Zowel on- als offline, inclusief het gedrag van de secretaresse, accountmanagement en servicemonteur. Dat werkt beter als marketingcommunicatie en sales informatie met elkaar uitwisselen.

Adviserend verkopen (consultative selling). In B2B is vaak sprake van persoonlijke verkoop ivm de complexiteit van het product. Een accountmanager begeleidt de klant bij het aankoopproces. Op basis van de input van accountmanagement (zij kennen de klant tenslotte het beste) ontwikkelt marketing relevante tools om de boodschap op het netvlies van de klant te krijgen en te houden.

Bedrijven worden vaak actief benaderd door accountmanagers. Zeker als sprake is van innovatieve producten. Marketing bedenkt samen met sales activiteiten die passen bij de personen die benaderd worden. Samen scrummen en brainen! Zorg voor een lekker breed draagvlak en enthousiasme binnen het bedrijf. Voorbeeld: tegenargumenten van de klant ombuigen naar voordelen voor de klant.

Besluitvorming bij de klant vindt plaats door een decision making unit (DMU), een eenheid bestaande uit verschillende personen die er allemaal hun plasje over mogen doen. Reden: het gaat vaak om strategische aankopen met meerdere belangen. Dus ook verschillende informatiebehoeften.
Marketing vertaalt al die verschillende informatiebehoeften naar de juiste kanalen.

IP-adressen traceren
Als B2B marketeer kun je IP-adressen traceren en deze koppelen aan een bedrijf (met software als Snoobi bijvoorbeeld). Bezoekt een bedrijf geregeld jouw site overweeg dan contact met hen op te nemen. Marketing signaleert en analyseert, accountmanagement volgt op.

BELANGRIJKSTE CONCLUSIE
Zorg er voor dat marketing en sales beter/goed samenwerken, dat ze op de hoogte zijn van elkaars werkzaamheden en ervaringen. Zo realiseer je een efficiëntere marktbenadering en betere ROI op het marketingbudget.
Laten wij daar nou net veel ervaring mee hebben. Bekijk een paar van onze cases. Spreken die cases je aan neem dan eens contact met ons op.